Funil de Vendas x Jornada de Compras: qual a diferença?

Acompanhar e entender o que seus clientes estão fazendo e o que eles estão procurando é essencial para qualquer negócio. Funil de Vendas e Jornada de Compras são conceitos criados para ajudar nesse processo.

 

É a partir desse conhecimento que podemos implementar estratégias de marketing e vendas muito eficazes, além de ganhar reputação no mercado.

 

Embora estejam interligados, o funil e a jornada são conceitos diferentes. Continue lendo o texto para entender as diferenças e como eles se complementam.

Como é uma jornada de compra

A jornada de compra é o processo seguido pelos clientes até comprarem o seu produto ou serviço. 

 

Por meio desse ‘fluxo’, você poderá estruturar seu funil de vendas e fazer do marketing dos seus produtos, como a cortinas blackout, tornando a estratégia um sucesso.

 

A jornada de compra é dividida em quatro etapas:

 

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra.

 

Confira os detalhes de cada um dos estágios a seguir:

  1. Aprendizado e Descoberta

Nesta primeira etapa, seu prospect ainda não sabe que tem um problema e que seu produto ou serviço pode resolver essa dor. 

 

Por isso é necessário envolver os consumidores por meio de uma comunicação baseada na divulgação de conhecimento, sem foco em vendas diretas, por enquanto. 

 

Essa estratégia ajuda a pessoa a se acostumar com os negócios da sua empresa, despertar interesse, e reconhecer dores não notadas por ele anteriormente.

  1. Reconhecimento do problema

A persona começa a identificar problemas e oportunidades de negócios. Procurando mais sobre este tópico, identifica possíveis soluções. 

 

Neste ponto, os consumidores em potencial começam a reconhecer os sintomas de um problema, mas ainda não reconhecem sua causa completamente. 

 

Por isso eles devem continuar sendo lapidados, por exemplo, recebendo materiais mais aprofundados para que sejam direcionados a comprar nobreak.

  1. Consideração da solução

Aqui a persona se torna seu cliente em potencial, mas isso é apenas o começo da jornada. 

 

Agora você precisa criar um senso de urgência e seus diferenciais, caso contrário seu cliente potencial não se comprometerá com uma compra.

  1. Decisão de compra

Na fase final da jornada de compra, seu lead foi nutrido. Ele só precisa de um incentivo para comprar de você – e não do seu concorrente.

 

O fim da jornada de compra é marcado por uma conversão. Você atinge seus objetivos seguindo um comportamento comum a todos os seus clientes.

 

Resta saber como determinar em que estágio um prospect está para saber como direcionar os contatos e interações. É neste momento que entra o funil de vendas.

Por que a jornada do consumidor é importante?

Mapear a jornada do consumidor nos permite entender toda a experiência que ele tem com a contabilidade em São Paulo, bem como qualquer outro nicho de mercado, desde a descoberta do problema até o fechamento do negócio. 

Inclusive, é preciso reconhecer que podem haver diferenças na jornada, se tornando mais curta ou complexa conforme o segmento e público-alvo.

Com isso em mãos, é muito mais fácil se colocar no lugar do cliente, com uma compreensão mais profunda de qualquer problema que ele possa enfrentar durante a jornada, além de dados que melhoram essa experiência.

Ao identificar e analisar todos os pontos de contato que um consumidor terá com sua marca, fica mais fácil criar um bom relacionamento que posteriormente se traduzirá em vendas.

À medida que esse relacionamento com o cliente se fortalece, o mapa de jornada fica ainda mais realista, mostrando com mais precisão o que leva seu público a comprar seus produtos e serviços.

Então, quanto mais você alcançar os clientes em potencial, mais informações valiosas eles fornecerão ao seu negócio, informações que o ajudarão a entender o que está funcionando e o que precisa ser melhorado para otimizar esses fluxos.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma técnica valiosa que mostra a jornada de um cliente desde o primeiro contato com uma empresa até a conversão. Suas etapas estão diretamente relacionadas às etapas da jornada do comprador. 

 

Neste caso, você primeiro atrai visitantes, depois os transforma em leads. Em seguida, mostra a eles quais oportunidades eles terão ao comprar o item, seja máquina de solda Mig Mag ou ao contratar um serviço como assessoria jurídica.

 

Esse processo se dá até que seja possível convertê-los em novos clientes para o seu negócio, fechando novas vendas.

 

O funil de vendas é dividido em três fases, que correspondem perfeitamente ao percurso de compra do cliente. São eles:

  1. Topo do Funil

Neste ponto, a pessoa está indiferente à sua própria necessidade ou problema. Em outras palavras, ela não está procurando um produto ou serviço porque não sabe que precisa desses itens.

 

No entanto, quando ela conhece certa marca, ela entende que essa necessidade existe e, então, começa a explorá-la.

 

Por isso, essa é a hora de mostrar que você é um especialista. Forneça conteúdo relevante para ajudar os visitantes a diagnosticarem o problema e compreendê-lo completamente. 

  1. Meio do Funil

O marco que determina o caminho do primeiro estágio para o segundo é o reconhecimento do problema.

Nesse cenário, imagine que o visitante leu bastante sobre assessoria contábil e admite que tem necessidade de contratá-la.

Agora ele está procurando uma maneira de resolver isso e é seu trabalho é apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo. O mesmo se dará, em maior ou menor profundidade, em outros segmentos.

Durante essa fase, normalmente lidamos com clientes em potencial que se envolveram com o conteúdo e solicitam informações básicas de contato em troca de acesso a alguns dos conteúdos mais populares ou ferramentas mais completas, indicando uma evolução no relacionamento.

  1. Fundo do Funil

Finalmente, na parte inferior do funil, estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) – ou seja, leads que passaram por todo o funil e estão na hora da conversão.

A equipe de vendas deve estar disponível para contato a qualquer momento. Um MQL sabe que tem um problema que não pode resolver sozinho e percebeu que terá que contratar um serviço ou comprar um produto.

Se você seguiu o procedimento correto até aqui, você é reconhecido por ele como referência no mercado e alguém em quem pode confiar para negociar. Então, é hora de tentar provar que você realmente é o parceiro certo.

Por que o funil de vendas é importante?

Qualquer empresa que queira obter leads qualificados para seus negócios precisa investir na construção de um funil de vendas.

Essa estratégia pode ser a chave que muitos empreendedores precisam para alcançar altas taxas de conversão, principalmente quando utilizam o marketing digital.

A partir do momento em que o escritório de planejamento tributário cria o seu funil de vendas, cria possibilidades de conhecer o seu público-alvo individualmente e, dessa forma, descobrir formas de se destacar dos seus concorrentes.

Por isso crie conteúdo personalizado que o ajude a alcançar as pessoas certas que procuram as informações que você compartilhou.

Conteúdo exclusivo capta a atenção de novos leitores, e quanto mais pessoas virem seu conteúdo, maior será a chance de inspirá-las a agir.

Construir um funil de vendas permite criar conteúdo personalizado para cada etapa e, assim, melhorar a experiência do usuário.

Funis de vendas e caminhos de compra: diferenças e relações

Os dois conceitos que discutimos ao longo do texto são complementares e interdependentes.

Com a jornada de compra, é possível saber exatamente onde o cliente está. Enquanto isso, o funil de vendas fornece as informações necessárias para determinar a melhor abordagem de atendimento a ele.

Dependendo do estágio do funil em que estiver o lead, ele deve ser nutrido com material mais ou menos específico sobre os serviços de contabilidade preços, ou o produto/serviço que se deseja converter.

Quanto mais você progride, mais aprofundado o conteúdo deve ser. O atendimento ao cliente bem-sucedido envolve saber como direcionar o tipo de conteúdo que os visitantes acharão realmente interessante.

Como resultado, ele passa mais tempo no site da empresa e tem acesso a todas as informações relevantes do produto.

As etapas da jornada do comprador também precisam ser consideradas. A ideia é transformar prospects em clientes, então quanto mais informações sobre eles os especialistas em manutenção de nobreak tiverem, melhor.

A partir de uma combinação dos dois conceitos, as equipes de marketing digital e vendas podem desenhar estratégias e intervenções mais complexas. Dessa forma, as chances de conversão do visitante aumentam exponencialmente.

Além disso, o atendimento fica mais personalizado, fator sempre apreciado pelos consumidores.

Assim, chegamos à conclusão de que a jornada de compra e o funil de vendas são elementos essenciais de toda a estratégia e execução de marketing.

É preciso construir relações coerentes e sintonizadas entre as equipes para que haja convergência e sinergia nas ações realizadas.

Considerações finais

Fazer vendas pela internet requer conhecimento de técnicas e estratégias aprimoradas. Afinal, manter a atenção dos internautas não é uma tarefa fácil.

A variedade de ofertas e escolhas oferecidas pela web obriga as empresas a investirem efetivamente para entregar valor agregado real às massas.

Funil de vendas e caminho até a compra são conceitos-chave ao desenvolver estratégias que focam em conteúdo relevante, engajamento e fidelização.

Desde o primeiro contato até a primeira compra, ou mesmo o retorno no contato para novas aquisições, as empresas que desejam se fortalecer no mercado devem ter real atenção e cuidado com o bem-estar de seus clientes em todo o percurso e interações realizadas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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